我国家居建材市场分布较为分散，而与之形成鲜明对比的是，美国的家居建材市场则主要由两家巨头主导，分别是家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe’s）。

根据IBIS World 2024年的调研数据，这两家零售商，一家创立于1978年，另一家则追溯到1946年，在营收规模方面，它们在美国市场上分别占据了48.3%和28.4%的份额，二者共同的市场占有率达到了惊人的76.7%。报告显示，到2024年9月为止，Home Depot在家装领域的消费者消费比例高达28%，而Lowe’s的占比为19%，亚马逊则位列第三。

2024年，Lowe’s的营业总额达到了836.74亿美元，而Home Depot的营业总额更是高达1595亿美元。到了2024年年末，Home Depot在美、加、墨三国合计拥有2347家门店，而到了2025年1月，Lowe’s在美国的门店数量为1748家。

为何美国的土地能够滋养出诸如Home Depot和Lowe’s这样的家居建材零售巨擘？它们在市场竞争中各自拥有哪些制胜法宝？它们之间又存在哪些差异呢？

一、巨头的诞生，从复制沃尔玛低价开始

1946年，Lowe’s品牌应运而生，而到了1978年，Home Depot也宣告成立。尽管Lowe’s在Home Depot之前成立整整32年，但Home Depot的发展势头迅猛。自那以后，两家公司便在竞争中相互追赶，此消彼长，已经持续了数十年之久。

在Home Depot开业之前，美国国内并未建立起DIY市场，同时也没有出现家居建材类的大型仓储式卖场。当时的行业先驱Lowe’s主要面向承包商提供服务，其店铺规模也以1.5万平方米的中小型为主。

《家得宝传奇》一书中记载，在1981年，Home Depot尚未崭露头角之际，其创始人于亚特兰大举行了一场演讲。在会上，他向在场的400名听众提问，询问有多少人自认为属于DIY爱好者，然而，仅有20人对此表示了肯定。到了1997年，伯尼再次向同一群观众提出了相同的问题，结果在450名参与者中，仅有15人表示他们并非真正的DIY爱好者。

Home Depot对美国DIY市场的成长起到了关键作用。自上世纪80年代起，美国DIY风潮兴起。1980年，DIY市场规模已膨胀至1000亿美元。同期，Lowe’s也紧随Home Depot的步伐，将业务焦点转移至DIY消费者。在此阶段，Lowe’s的净收入因建筑行业不景气而减少了24%。

把握住DIY市场机遇的同时，Home Depot的胜利秘诀还体现在其开创了巨型家居建材仓储式零售模式，这一模式又赋予了Home Depot重新构建供应链的能力，进而实现了其另一项优势——即类似沃尔玛的每日低价策略。

《家得宝传奇》一书中记载，Home Depot在创立之初便有宏伟蓝图：计划打造超级规模的家庭装潢卖场，其面积需在5.5万至7.5万平方英尺之间，且天花板必须足够宽敞。当时，巧手之家最大的卖场面积也只有3.5万平方英尺。此外，其经营策略是精选特定品种中最受欢迎的数种商品进行销售。我们的策略与众不同，我们计划直接从生产商那里采购商品，据我们估算，每家店铺的年度销售额大约介于700万至900万美元之间；即便是业绩最出色的巧手之家分店，其平均年销售额也仅有300万美元。

Home Depot在初期实施了一种“爆款策略”。自1979年公司成立初期，其良好的声誉便因一款定价35美元的壁炉而迅速传播开来。该壁炉的成本仅为33美元，而其标价高达139美元，几乎等同于成本价，这一极具吸引力的价格吸引了众多顾客，他们甚至愿意驱车80公里前来购买。家得宝的售货清单中，有四分之一的产品采取了爆款策略，而这些爆款商品的溢价通常被限制在10%以下。

1979年年末，Home Depot尚未扭亏为盈，然而到了1980年中期，其单店年度销售额已成功跨越1200万美元大关，公司也因此实现了85万美元的盈利。

在1987年，Home Depot开始实施类似于沃尔玛的每日低价策略。

《家得宝传奇》一书中记载：“我们成功地将毛利率稳定在29%至31%的区间，这一比例在当时实属罕见。与此同时，行业内的毛利率水平普遍在42%至47%之间。”

而当时Lowe's还是中小店+高毛利模式。

Home Depot的大规模仓储以及其推出的爆款加低价策略，恰好迎合了美国当时的DIY风潮，并推动了DIY市场的成长。由于个人消费者的采购量通常较小，难以获得优惠的价格，而大型承包商则有机会向批发商大批量采购。因此，在Home Depot崭露头角之前，Lowe’s的模式占据了市场主导地位，其核心客户群体主要是承包商。

Home Depot推出的消费模式独树一帜，与美国家装文化紧密相连——在美国，众多家庭每隔数年便会进行房屋的修缮与改造。据美国银行估算，普通美国家庭每年在装修上的开销约为3000美元，有的甚至高达3500美元。正因如此，Home Depot的创始人曾在《家得宝传奇》一书中感慨道：“我们塑造了美国。”Home Depot的崛起，使得美国众多小型五金店遭受重创，同时将散客DIY市场纳入了自己的版图。

在1989年，Home Depot的销售额成功超过了Lowe’s。到了1991年年底，Home Depot已经取代了Sears，成为了家居零售领域的领军企业。

在1997年，Lowe’s公司作出决策，着手效仿Home Depot的模式，全面启动了其门店的改造工程。

二、DIY or Pros

Home Depot与Lowe’s这对长期相互竞争的对手，在客户群体的定位上似乎始终存在偏差。上世纪80年代，当Home Depot将目标客户群定位在DIY爱好者时，Lowe’s仍然固守着以承包商为主要客户群的策略。随后，随着Lowe’s调整策略，将客户群转向DIY爱好者，到了1996年，Home Depot则转而将目标客户群定位为Pros，即包括专业改造商、总承包商、修理工以及各类装饰相关服务人员。

依据1996年的统计数据，彼时美国DIY市场的整体规模达到了1359亿美元之巨，Home Depot的市场份额更是高达15%，若想提升其营业收入，该公司就必须拓宽其业务范围。因此，Home Depot随后亦涉足DIFM领域，即业主自行采购建材并委托第三方进行施工的市场。彼时，Pros市场的总规模已超过2500亿美元，Home Depot遂将目光转向该市场，其雄心勃勃的意图逐渐显现。

自1996年起，Home Depot便有意踏入Pros市场，至今已在该领域深耕近三十年。2001年，公司通过并购，将HD的MRO（包括建筑维修与维护）业务及其供应链纳入旗下。随后，在2015年，Home Depot以16亿美元现金购得另一家MRO企业，并接管了美国境内超过一百个配送中心。在2020年，Home Depot以高达87亿美金的代价，回购了2007年因次贷危机被迫出售的HD，这一举动充分展现了其坚定的决心。

2015年的统计资料显示，美国家居市场的总规模高达5500亿美元，其中家居装饰部分占据了3000亿美元，而Pros业务在这一领域中所占的比重为40%。自2015年起，Home Depot在专业市场领域的投入愈发显著，其战略意图十分明确；到了2017年，公司已成功构建了四大主要客户群体，涵盖物业管理、教育医疗等机构，以及暖通、电器承包商和装修消费者。

近两年，为了加强在Pros市场的占有率，Home Depot连续在2023年和2024年大举收购了国际设计集团IDG的一部分资产，以及美国第二大建材分销商SRS。此次对SRS的收购，Home Depot投入了高达182.5亿美元，成为美国家装行业历史上金额最高的一次并购案例。

收购SRS对Home Depot来说是一次明智的决策。SRS专注于建筑材料的批发业务，早在2013年便已成为美国第四大住宅屋顶分销商。该公司在美国设有760多家分支机构，并拥有一支超过2500人的销售团队。此外，SRS的物流体系相当完善，拥有4000多辆自有卡车。到了2023年，SRS的年收入已突破100亿美元。收购SRS，对于填补Home Depot在专业市场领域的空白具有显著的帮助作用。

这一切举措均源自Home Depot CEO “Ted”于2022年上任后所作的战略决策：2022年，北美家居零售市场总规模高达9500亿美元，Home Depot在DIY领域所占市场份额为17%；回顾1997年，Home Depot在该领域的市占率已达到15%，这表明DIY市场的“份额”Home Depot已基本触及上限，亟需探索新的增长点。

未来，Home Depot的增量市场将集中于PRO&MRO领域，该领域已占据了家居零售市场这块价值约4750亿美元的“大蛋糕”。为此，Home Depot计划通过增强对专业用户以及MRO服务的支持，力争达到整体市场占有率的27%，并将营收规模提升至2500亿美元。

在同一时间段内，Lowe’s的销售额出现了下降趋势。该企业认识到，由于通货膨胀等外部因素的作用，DIY消费者在消费上变得更为谨慎，特别是在购置大宗可自由支配商品时表现得尤为明显。值得注意的是，这些DIY消费者为Lowe’s带来了75%的营业收入。

2017年，Lowe’s同样进行了对MRO业务公司的收购，然而，其在专业市场的投资力度，却远不及Home Depot所展现出的坚定决心。

自20世纪80年代末期以来，这是Lowe’s与Home Depot在客户群体策略调整方面所出现的第二次时间上的差异。

在2024年的第四个季度，Home Depot的Pros销售额已经超越了DIY消费者群体。这一业绩的取得，很大程度上得益于Home Depot的Pros业务的蓬勃发展，以及SRS所展现出的积极增长态势。SRS的高覆盖率和强大的物流配送能力显著提升了Home Depot的配送速度，使得该公司将Pros客户的订单交货时间缩短到了两天，同时库存周转率达到了每年8.2次。除此之外，Home Depot通过收购SRS，成功引入了泳池设备、屋顶建材等众多专业产品类别，其毛利率较零售业务高出10个百分点。

今年第一季度，Home Depot的财务报告揭示，DIY类产品的需求有所下降，然而专业客户Pros的数目却呈现出迅猛的上升趋势。在DIY领域，厨房和卫浴等高端翻新产品的销售量下降了12%，与此同时，承包商的采购量却同比上升了9%。此外，专业客户的平均订单金额高达1200美元，是DIY客户的3到5倍之多，且其复购率超过了85%，为Home Depot带来了26亿美元的额外收入。

截至目前，Home Depot的专业客户数量已达120万。

Home Depot的愿景是，在将来，Pros业务将占据市场总量的70%。至2025年，该公司计划增设13家新店，其中8家将专门作为Pros品牌的分销中心。与此同时，Lowe’s在2024年的数据显示，DIY客户的消费额已占其总收入的比例高达75%。观察可见，Home Depot与Lowe’s的核心顾客群体，其分布趋势正逐渐朝向两个截然不同的方向。

Lowe’s对于专业客户市场并非没有雄心壮志。2017年完成收购后，今年6月份，Lowe’s又宣布以13.25亿美元的价格收购了Group (ADG)。ADG公司专注于室内表面装饰材料的设计、分销与安装，如地板、瓷砖和台面——这些材料在大型建筑和翻新工程中扮演着至关重要的角色。这家公司之前被一家私募股权集团所拥有，其员工总数超过3200人，业务范围广泛，覆盖了美国境内的18个州。

此次交易发生在Lowe’s公布了2025年第一季度业绩报告，该报告呈现出喜忧参半的局面之际。据外媒分析，这一举动标志着Lowe’s在与其主要竞争对手Home Depot的竞争中迈出了重要一步，并且成功扩大了其专业服务领域，实现了显著的进展。这笔交易不仅开启了Lowe’s的新纪元，同时也彰显了Lowe’s对提供全方位服务解决方案的坚定承诺，旨在赢得房屋建造者、承包者和物业管理者的广泛喜爱。

然而，从整体来看，在针对专业客户的培养和深入挖掘方面，Lowe’s相较于Home Depot起步稍晚。

在今年的第一季度财务报告会议上，Lowe’s公司指出，受到通货膨胀和贷款利率攀升等因素的冲击，DIY消费者持续减少对大宗非必需品的采购。与此同时，面对沃尔玛因关税问题而宣布提价的举措，Home Depot公司果断回应，宣称其产品价格将保持稳定，不会上调。

财报会议结束后，美国分析师提出，在当前通胀高企、关税重压的背景下，Home Depot凭借其庞大的专业客户群，成为抵御关税冲击的重要因素之一。尽管Lowe’s也效仿Home Depot承诺不提价，但预计在未来一段时间内，Home Depot的抵御能力可能比Lowe’s更强。

三、“橙蓝之争”

要深入认识Home Depot和Lowe’s这两家美国家居建材零售巨头，我们可以从产品类别、供应链管理及物流配送、以及线上业务拓展等多个维度进行一番全面对比。

产品种类

依据销售途径，Home Depot与Lowe’s的品牌可划分为网络销售品牌及实体店品牌。网络销售品牌涵盖范围更广，门槛相对较低，SKU数量超过两百万，只需在官网注册产品便有机会加入；而实体店品牌通常每个门店SKU约为三至四万，加入难度相对较高。

Home Depot和Lowe’s均拥有自己的品牌，Husky和HDX是Home Depot的，而Lowe’s则拥有另一个品牌。

除了拥有自己的品牌，这两家零售商对独家品牌的掌控力亦十分严密，而这些独家品牌均具有排他性。

至2021年底，Lowe’s在其官方网站上展示了一系列13个专属品牌，这些品牌涵盖了家具、储物柜、地毯、电风扇、照明设备、清洁用品、礼品、肥料以及门窗等多个不同领域。与此同时，Home Depot也发布了16个独家品牌，其中包括Bay等品牌，它们主要涉及厨房与卫生间用品、床上用品、花园护理、地板、门锁安全系统、照明设备和家具装饰等多个广泛的领域。

总体而言，Home Depot与Lowe’s的领先产品类别存在诸多共性，主要涉及园艺设备、建筑材料、工具和五金配件，以及家用电器的领域。依据2020年的统计资料，Lowe’s的销售额中，厨卫设备和园艺工具两大类别占据了最大比例，具体占比分别为20.38%和19.77%。而Home Depot的销售额中，园艺工具和五金工具类目占据了最高份额，其占比分别为18.09%和15.13%。

供应链管理与中国供应商

在供应链管理领域，Home Depot与Lowe’s展现出诸多相似之处。为确保大规模且稳定的采购，它们均规定供应商需设立独立的产品线。此外，对供应商的准入和管理实施严格的标准，并对其进行全面的评估。这一评估涵盖了供应商在社会责任、质量管理以及可持续发展等方面的众多具体要求。

依据品牌与销售渠道的关联性，Home Depot和Lowe’s的品牌类型可细分为独占品牌、非独占但受支持的品牌以及一般非独占品牌。

Home Depot与Lowe’s同中国的供应商建立了紧密的合作联系。

泉峰控股不仅是中国企业中进入Home Depot供应链的一员，其旗下控股品牌Ego还在2020年与Lowe’s达成了独家合作协议，负责提供园艺工具。在2018年至2023年间，泉峰控股从Home Depot获得的收入占比一度高达20%以上。

泉峰控股近年来持续承担Lowe’s自有品牌电动工具的OEM业务，大约在2020年左右，该企业被纳入扶持品牌行列。旗下品牌flex和skil也转变为Lowe’s的非独家但受支持的合作伙伴。泉峰控股从Lowe’s获得的收入迅猛上升，在2021至2024年间，其收入中来自Lowe’s的部分最高时接近总收入的50%。

创科实业所拥有的工具品牌，ryobi，在Home Depot中属于非独家合作且受到支持的行列。创科实业与Home Depot之间已建立了超过十年的紧密合作关系。在2019年至2024年期间，创科实业从Home Depot获得的收入在其总收入中占据了大约50%的比重。

格力博集团旗下的割草机品牌已加入Lowe’s的供应商行列。而巨星科技公司则是Home Depot和Lowe’s的重要合作伙伴，它们为其供应各类手工具、储物箱柜等产品。大叶股份，作为割草机行业的领军企业，于2020年10月与家得宝（Home Depot）达成了战略伙伴关系。到了2022年，大叶股份通过家得宝渠道获得的收入大约为1.4亿元，这一数字几乎占据了其总收入的8.82%。到了2024年，这一比例更是显著上升，达到了56.01%。

由于关税战的持续效应，Home Depot与Lowe’s正致力于调整其供应链布局，此举旨在减少对中国供应商的依赖程度。今年第一季度的业绩讨论会上，Home Depot公布的数据揭示，目前其超过半数的采购源自美国；与此同时，中国采购的比例已从2018年的25%减少至15%以下；此外，Home Depot还计划在2026年将单一国家采购的占比控制在10%以内。

Lowe’s公司透露，目前大约有60%的采购源自美国，紧随其后的是中国，占比大约20%。中国出口至Lowe’s的产品主要包括人造圣诞树、吊扇、小型家用电器以及各类工具。

为了保持合作关系，我国供应商在供应链的地域布局上表现出灵活性，例如Home Depot的合作伙伴大叶股份，自2022年起便在墨西哥设立工厂，其从Home Depot获得的收益也在持续攀升。

物流

2017年，Home Depot推出了”One Home Depot战略”，并投入了12亿美元来构建供应链One Chain。此举实际上是为了支持Pros业务的发展，物流服务也因此得到了显著优化，由之前的供应商直接向各门店送货至RDC（快速配送中心），效率得到了大幅提升。

RDC作为集中处理门店订单的枢纽，主要负责运输和分发大量适合装载于车辆的轻型货物，并且承担着门店货物最终配送的任务。Home Depot的物流体系构建，以区域配送中心（RDC）为核心，并依托专门负责进口及大宗商品、适合平板卡车运输的货物、以及处理网上购物订单货物至门店及配送服务的团队，构筑起一套较为完备的物流配送网络。至2019年，Home Depot已有98%的货物通过自建的物流系统完成运输。

根据数据统计，Home Depot在北美地区运营着超过170个仓库，同时设有123个配送站点。

劳氏的物流网络包括区域配送中心（RDC）、前置配送中心（FDC）、分销配送中心（DFC）、本地配送中心（BDC）以及跨码头配送中心（XDT）。在自建物流配送领域，劳氏的占比略逊于家得宝，大约在70%至80%之间。

线上业务

1995年，Lowe’s正式上线了其官方网站；到了2000年，Home Depot也紧随其后，推出了自己的网络平台。大约在2011至2012年间，这两家公司相继推出了各自的移动应用程序。随后在2017年，Home Depot提出了“一个Home Depot”的战略，旨在实现线上数字零售与线下实体零售的无缝结合。

近年来，Home Depot的线上发展速度超过了Lowe’s。根据公开资料显示，在2020财年，Lowe’s的线上销售额仅占其总销售额的8%，而Home Depot的线上销售额占比则高达14.4%。尽管Home Depot在后续年份并未明确公布具体的线上销售额占比，但可以明显看出，其线上业务在整个销售中所占的比例逐年提升。

参考资料：

1. 《家得宝传奇》

2.《劳氏与家得宝渠道对比》，天风证券