豆子在深圳的某家童装工厂担任业务员一职，此岗位她已经坚守了超过八年。无论是球型关节人偶BJD，还是柔软的棉花娃娃，从玲娜贝儿到搞笑的自嘲熊，这些近年来大热的潮流玩偶，她都见证了它们的兴起与流行，而她经手的娃娃服装数量更是多得她自己都难以计数。

但这次的爆火，还是让她有点懵了。

近三个月来，豆子的日程表几乎全被那些咨询娃衣的客户占据了，她每日陪伴客户挑选娃衣，进行报价，制作样品，有时甚至忙得连客户支付的定金都无暇收取。豆子感叹，“这一切实在太过疯狂了”。她几乎每日都要在社交平台上回复近百条客户的留言，而在工厂接待的商家更是多达数百，其中将近一半的商家有意将娃衣出口至海外市场。

实际上，远在2024年，该系列就已经在海外受到了热捧。那些热衷的消费者如同狂风扫过，将新上市的款式一扫而空，同时，这也带动了相关服饰的热销。到了2025年，它已经成为了欧美潮流界的“热门话题”，贝克汉姆和蕾哈娜等名人纷纷将其作为时尚配饰，助力这个“丑萌”玩偶在欧美市场实现了突破。迅速地，上的相关话题标签迅速走红，众多海外用户纷纷上传视频、展示自己的穿搭风格，将这一潮流捧成了全球的顶尖风尚。

销售“祖国版”存在风险，然而，这样一件成本仅二三十元的儿童服装，一旦落入外国人手中，价格便能翻上十倍。热衷于追逐市场热点的中国商家，纷纷抢滩登陆这片既不算太大也不算太小的“儿童服装跨境”市场。

抢不到，娃衣排队买

小枸原本是一名遵循常规的职场人士，她曾体验过国有企业那朝九晚五的工作节奏，也历经了大型企业996工作制的磨练。到了2021年，她不幸遭遇了一次裁员风波，深切体会到了“35岁危机”的严峻性，于是她决定辞去工作，勇敢地走上了创业之路。

2024年4月，泰国明星Lisa在社交媒体上频繁分享自己与玩偶的互动，泰国王室成员公主也常被目击携带这些玩偶出行，这使得她迅速成为东南亚潮流玩具市场的领军人物。在泰国，这类玩偶随处可见，小枸浏览时发现，许多玩家在购得玩偶后，还会购买多套服饰，热衷于展示自己宝贝的日常穿搭。

其全球性的蔓延并非无中生有。泡泡玛特早已将国际化定位为其核心策略。即便在国内遭遇了某些阶段的挑战，公司海外业务依然展现出强劲的增长态势，成为支撑业绩的关键因素。

泡泡玛特通过在全球重要城市如首尔、东京、墨尔本、伦敦等地增设实体店铺和机器人商店，主动参与国际知名潮流玩具展览，同时加大本地化营销和IP培育的投入，为其旗下IP走向国际市场打下了稳固的基础。而3.0系列的推出及其引发的全球热潮，正是在这一全面性的国际化战略支撑下，借助明星效应和社交媒体的广泛传播，成功实现了品牌影响力的突破。

娃衣的采购成本较低，初始投资较少，当时，国际市场对其热情高涨，国内的关注度也在持续增长。小枸认为，在潮流玩具的领域中，娃衣领域是一个不容错失的机遇窗口。

凭借在知名互联网企业累积的丰富运营技能，小枸顺利地完成了商品选择、销售渠道的构建以及网店注册等环节。到了2024年的中段，她的婴幼儿服饰网店正式对外营业。

小枸自始至终都希望兼顾国内外订单，因此她将主要销售渠道锁定在小红书。她的策略十分明确：娃衣在小红书已经证明了自己的市场潜力，用户对其接受度很高；此外，该平台还吸引了众多海外华侨、华人，以及一些直接在该平台购物的外国消费者。因此，开设店铺无需担心生意冷清。

发货过程并不复杂，一旦接到海外订单，我们只需将童装打包并寄送至国内的转运中心，并支付国内段的运费。至于跨国的物流费用，则由消费者自行处理，或者可以委托转运公司来协助完成。

迅速地，小枸迎来了首笔源自新加坡的知识产权订单。如今审视小枸在小红书店铺的后台数据，发现近一半的订单都流向了标注为东莞、青岛或义乌的仓储中心，而这些中心再将货物分别发送至新加坡、马来西亚、美国、日本等多个国家和地区。

深圳工厂一线的豆子，比小枸更早、更直接地体会到了海外市场的强烈需求。自去年4月起，这种感受尤为显著，那时前来咨询库存清单、打算开拓海外市场的外贸商人数量急剧增加，据记忆中大约有一半之多。

促使客户们纷纷下单的，正是海外消费者对产品表现出的极大热情以及他们愿意为此支付的额外费用。豆子公司有一位从事跨境电商的客户，自2024年下半年起，他几乎每周都会定期订购大约200套童装，累计下来，每月的销量接近千套。近期，他的采购量有所增加，每周的批发量已达到大约1000套，“据说这些货物将被销往欧美市场”。

豆子核算了一笔账目，发现厂里生产的儿童服装在国内的零售价格介于10至30元之间。然而，这些基础款式的服装一旦漂洋过海，商家便对其进行二次包装，并搭配上一些闪亮的小饰品。帽子也换成了更加显眼的金色或粉色，如此一来，即便售价被定在50至80美金，也能顺利销售出去。

起初，小枸所售的是市场上普遍存在的“白牌通货”，需批量购买30件以上，每件成本降至10元，每周销量约十余单，经营策略以“细水长流”为主。然而，自去年年底起，她注意到国内外消费者更倾向于选择单价较高且具有手工特色的设计款产品。

于是，她将更多的注意力投入到新款式设计之中。对于15厘米高的娃娃服装，无需深厚的审美功底，只需浏览一遍国内外社交平台的热搜榜单，便能迅速把握流行趋势，紧跟热点。去年12月，正当《鱿鱼游戏》第二季即将开播之际，她敏锐地捕捉到了商机，立刻与工厂师傅取得联系，迅速制作了一套“鱿鱼游戏主题冲锋衣”。

小枸店铺卖的“鱿鱼游戏冲锋衣” 图源：受访人店铺

她未曾料想，设计款的成功问世竟是她命运的转折点，童装一经上架，便赢得了海外买家的青睐，销量迅速从最初的30件攀升至100件，继而猛增到1000件。工厂的发货速度逐渐无法满足客户下单的迫切需求，预售模式变得司空见惯，小枸每日被源源不断的催单信息困扰至夜不能寐。设计款式日益增多，导致店铺后台的销售额曲线不断攀升，小枸对于每日进货量已不再过于关注，他心想：“反正大多数商品都能顺利售罄。”

假泛滥，娃衣穿不上

随着全球订单源源不断地涌入，小枸终于深刻体会到了来自不同地域消费者间的显著区别。这些消费者各具特色，他们的偏好与国内消费者存在显著差异。

小枸从欧美客户那里频繁听到的一个评价是“不够锋利”，这和他们相比国内消费者更偏爱的可爱精致风格截然不同。他们倾向于个性化、夸张以及带有幽默感的风格，注重创意的展现；而东南亚的消费者则更倾向于色彩鲜艳、设计夸张的儿童服装。小枸店铺内那些具有僵尸、吸血鬼特色的斗篷，还有那些工艺精湛、装饰华丽的重工服饰，受到了海外消费者的热烈欢迎，基本上是每推出一件，就会被抢购一空。

这种区别同样体现在购买行为上。小枸在国内的消费者中，回购率极高，她的粉丝们如同追逐流行杂志般密切关注她新品的发布，微信群则成为了粉丝们的“愿望汇聚地”。每当有粉丝看中某款产品，便会向小枸询问：能否制作这一款？而小枸则会筛选出呼声较高的款式，并与手工师傅商讨设计并制作样品。

海外消费者更倾向于通过单次“种草”方式购物——他们通常是在社交媒体上发现某个产品搭配后，利用关键词或图片进行搜索，进而找到卖家的店铺进行下单。另外，尽管海外订单的重复购买比例不高，但退货情况极为罕见——因为跨国退货的沟通效率低且成本高昂，售后问题出现的几率较低，一般只需通过部分退款或提供商品补偿就能妥善解决。

其火爆程度与假冒产品的猖獗，吸引了众多对潮流游戏一知半解的普通人，同时也给小枸带来了诸多困扰。

小枸已经处理了许多由“盗版”引起的售后服务问题。这些盗版产品在海外便利店、超市以及电商平台上随处可见，许多消费者由于缺乏辨别能力，在当地购买了这些仿制品，发现其尺寸与正品不符，导致购买的娃衣无法穿着，于是愤怒地前来投诉称“无法穿上”。面对这种情况，小枸只能向消费者解释：“您购买的是盗版产品。”

一些客户发送了由AI生成的草图，询问是否可以定制，这让她和设计团队既哭又笑。豆子感同身受，“信息不对称现象严重，许多想要加入的新手只看重低价，拿着几元钱的普通图片来寻求我们的服务，对品质和设计毫无认识，更别提对版权风险的了解了。”

风口之下，都是风险

不少人在短短数月内实现了高额盈利，然而，对于众多渴望将娃衣推向国际市场的商家来说，这其中的广阔市场既蕴藏着无限商机，同时也潜藏着不少风险和挑战。

对小枸而言，最大的困扰源于对生产能力的担忧。设计样品的制作需耗时15天，而工厂的生产周期本应在35至40天之间。然而，一旦某款童装在社交媒体上迅速走红，大客户便会携带巨额订单蜂拥而至，导致小枸这类订单量较小的客户面临工期推迟的问题。“若他们让我等到45天才能发货，那我销售的时间空间就变得极为有限了。”

作为工厂的负责人，豆子对这种焦虑感体会尤深。她每日需接待众多咨询的客户，其中多数人尚在犹豫不决，而真正具备下单能力、资金雄厚且懂得行业知识的人却寥寥无几，大概每百人中仅有不到三十人符合这些条件。

在深圳，众多规模约百人的娃衣工厂比比皆是。豆子观察到，这些工厂正日益重视拓展海外市场，然而，它们也面临着诸多担忧。在与海外客户交流的过程中，业务人员常常遭遇“沟通不畅”的问题，双方在产品需求的具体细节上往往难以达成一致。结果往往是，客户已付款，但工厂却未能生产出符合他们期望的产品。

此外，娃衣的盈利状况并不如外界所想的那样丰盈。在考虑了设计费用、人工成本、面料采购、平台抽取的佣金、物流费用、售后服务以及维护老客户所进行的抽奖和赠送礼品等支出后，其利润率大约仅为20%。再者，随着订单量的增加，回款变得愈发困难，导致大量利润被积压在货款和库存之中，因此银行账户的余额可能不会有太大的变动。