投资日本海外的价值持续攀升，特别是近期朱啸虎领衔投资了“卡谷电商”，这一举动在业内引发了广泛的讨论。毕竟，众多知名机构和公司都跃跃欲试，意图在日本这片土地上大展拳脚。

投资日本或许主要聚焦于四大领域，而在日本开展“出海”业务，其商业模式是否可以直接申请专利？对“空气”的解读亦是一门深奥的学问。那么，了解哪些信息有助于我们更有效地规避在日本出海或投资时可能遇到的陷阱呢？

出海途中气温高，投资前景诱人，然而，唯有经过长时间深入且细致的耕耘，才能最终实现出海与投资的成果。

智能重构特别邀请日升资本合伙人赵倩进行了深入的交流。日升资本，一家在日本市场耕耘了17年的机构，在投资和海外拓展方面积累了丰富的经验和独到的见解。

以下是智能重构与赵倩（以下简称“Sara”）之间的交流，其中包含了众多来自一线的观察与思考，诚挚邀请各位共同参与这场讨论：

一、有头有脸的机构都去日本扫货了

朱啸虎曾赴日本进行投资，对象是一家名为“卡谷电商”的家具跨境电商企业，你对这家公司在日本的情况是否有所了解？

Sara提到，朱啸虎近期前往日本进行投资，这一举动在国内引起了广泛关注。然而，实际上，不少知名机构和投资者早已开始在日本市场进行战略部署。

在这群人中，朱啸虎所投资的“卡谷电商”的创始人刘三勇，恰好也是我的朋友。他的思维非常敏捷，而且行动力极强。

刘三勇在创立公司之前，其所在的公司Shein传闻即将上市，且市场潜力巨大。然而，他选择创业的契机在于他洞察到中国供应链和线上渠道在海外拥有巨大的发展潜力。目前来看，他确实把握住了这个机会。在日本市场，确实缺乏一种兼具设计感和价格合理的电商家具产品。之前市场上要么是价格较低的宜家等品牌，要么是价格高昂的高端品牌，而“卡谷电商”恰好填补了这一空白，这也正是刘三勇创业的初衷。

朱啸虎的投资在国内备受瞩目，这一点无人不知，无人不晓。然而，据我所知，近期许多广为人知的美元基金纷纷赴日本考察潜在目标和商机。无论是进行投资还是并购，投资者们都表现出了极高的热情。因此，从表面上看，朱啸虎的话题性似乎非常强烈。

众多知名机构纷纷前往日本进行采购，这一现象是否属实呢？

Sara：完全不夸张。

智能重构：这些机构和投资人比较青睐日本的什么赛道和企业呢？

Sara：基本上分为四大类。

从电饭煲到马桶，再到药妆代购，以及如今的“三宅一生”，对于日本消费产品，大家普遍持有较高的认可度。

日本的产品品牌影响力显著，全球市场谈判力亦颇高，恰逢我国电商行业蓬勃发展，销售渠道强大，二者结合将产生令人惊喜的效应。特别是日本的保健品、线下服装、电子设备，乃至消费级医疗设备，都蕴藏着巨大的开发潜力。

第二类：DX化（数字化转型）的服务和产品。在我国，无论是软件领域还是硬件产业，都展现出卓越的实力。众多企业因此期望将自身的服务与产品直接推向日本市场，他们坚信那里蕴藏着巨大的商机。事实上，日本目前所处的阶段与我国互联网发展的初期阶段颇为相似。仅在过去两三年间，共享单车、共享充电宝等新兴业态便迅速崛起。此外，受日本人口老龄化和少子化趋势的影响，机器替代人力的发展趋势势不可挡，这也为相关产业带来了一定的市场空间。

第三类领域涉及智能制造供应链。日本在材料、半导体以及制造领域拥有显著优势，众多企业纷纷洞察到这一智能制造产业链中的潜在商机。同时，我们注意到一些机构正密切跟踪电网输电和储能项目，毕竟日本的电力成本较高，而电动车的发展速度也远不及中国。

第四类：生命健康产业。在医药研发领域，日本似乎位列全球前三位，并且其老龄化人口已占全国总人口的30%。因此，在癌症治疗和医药健康产业等领域，机遇相对较多。特别值得一提的是，医药产业致力于为全人类带来福祉，其基本需求极为旺盛。我们也观察到，许多企业渴望投身CRO业务，以及那些寻求购买管线的企业。

这里需要特别指出，日本市场相对成熟，而且外国投资者在日本进行行业投资拥有相应的权限，因此在进行投资决策时必须慎重考虑，不能仅仅依靠简单粗暴的方式就能轻易获得收益。

智能重构领域，赛道轮廓已然清晰，然而，资金来源方面却有待揭晓。赴日本投资的企业家，他们的投资倾向是否与国内市场相同，主要依靠国内国有资本？抑或是依旧以过往的美元投资基金为主导？

Sara表示，投资行为直接关联到资金投入的环节，国有资本也在关注此事，因为市场需求确实存在。然而，审批过程相对繁琐，资金到位的时间较长，我们正在努力进行沟通协商；相比之下，传统的美元基金投资流程则更为简便，处理速度也会更快一些。

二、谈到出海日本，我们到底在聊什么？

在企业出海的过程中，您觉得选择日本作为目标市场，这一决策为何显得尤为合理？

Sara表示，观察全球地图，我们不难发现北美地区的地缘政治问题确实存在，而欧洲则显得遥远且复杂，东南亚市场尚待开发，逐一列举，我们发现可供选择的发展成熟市场并不多。

智能重构：这其实是一个老生常谈的话题，在日本，你是否留意到有哪些中国企业在日本市场取得了显著的出海成功呢？

Sara表示，国内竞争确实非常激烈，大家你争我夺，要想保持优势，就必须付出长期的努力。因此，将自己的优势，如技术或销售网络，适时拓展到海外市场，这样的做法是非常恰当的。

我所目睹的，Anker的表现确实出色，且在日本市场的本土化运作亦颇见成效。究其根本，Anker让消费者感受到它是一个全球性的品牌。之所以选择在中国生产，是因为我国供应链具有明显优势，同时其产品也满足了日本对高品质的严格要求。在我看来，唯有实现如此程度的国际化布局，方可称之为成功。本质上，出海战略的关键在于适应当地市场的渠道认知和消费者认知。

在讨论过程中，你提到了第一类业务属于消费领域，以日本宠物食品市场为例，探讨其是否有拓展海外市场的潜力？

Sara提到，我们曾经参与过两个项目，一个是代表一位中国买家与一家日本上市公司进行洽谈。另一个项目则涉及一家日本规模庞大的杀虫制药企业，该企业旗下还设有宠物产品线。

日本存在一个独特的现象，那就是在我们频繁为我国企业搜寻日本合作对象时，这些所谓的“标的”往往并非市面上正在出售的商品。实际上，它们往往颇具挑战性。我们需投入大量精力去说服对方，这是因为我们的客户筛选标准相当严格。并非只要有人愿意出售店铺，我们就会与其洽谈。更常见的情况是，我们需要与日本本土企业建立起信任关系，通过耐心沟通，甚至说服他们考虑与我们展开合作。

尽管某些领域呈现兴旺态势，例如提供医疗服务的诊所——“”模式，近年来在日本市场上此类转让交易频繁发生。这或许与人口老龄化加剧、患者数量减少有关。然而，与之形成鲜明对比的是，宠物医院在日本几乎都是新成立的，市场上几乎没有转让的。这一现象揭示了日本宠物行业在市场上的强劲生命力。

在考虑跨境业务的方向时，我们需要面对两个关键问题：是选择将中国制造的产品销往日本，还是将日本知名品牌引入中国市场？在我看来，后者——将日本品牌引入中国——面临着较大的挑战。这主要是因为，根据我以往的经验，日本并没有形成特别强大、在国际上享有盛誉的宠物品牌。与此形成对比的是，美国、加拿大、新西兰等以农产品出口为主的国家，在宠物食品品牌的建设上显得更为成熟。

此外，还需注意的是，该行业的进出口管理亦发生了若干变化。过往，农业相关机构对其施行了严格把控，而目前，相关政策措施已有所放宽。

总的来说，日本国内的宠物产业呈现出蓬勃发展的态势。当然，我国市场也在迅猛扩张，然而，竞争态势更为激烈，也更为复杂。从我的视角来看，无论是宠物的主食、零食，抑或是相关用品，日本市场真正在国际上享有盛誉的品牌并不多见，至少它们在其他领域并未展现出明显的竞争优势。

智能重构领域，当我们聚焦于当前的科技创新，不得不关注到国内正蓬勃发展的人工智能大型模型，那么这些创新成果是否已经扩散至日本呢？

Sara表示，需从日本当前的具体状况出发进行考量。首先，日本在互联网创业的道路上相较于中美两国显得较为滞后。其次，日本社会结构相对稳定，因此在秩序的维护下，对技术更新的需求并不强烈。此外，对技术的需求感和敏感度也相对较低。正因为如此，日本本土尚未涌现出特别出色的互联网企业。

一方面，日本的一级市场整体上缺乏活力；另一方面，社会氛围中并未像国内那样大力倡导创新创业。在这样的环境下，多数人在大公司中过得舒适，缺乏强烈的进取心，因此，人工智能领域的创业活动并未获得理想的成长土壤。

日本市场对于中国企业或美国企业的进入并不频繁，然而实际上，日本对此类合作已有需求，并热切期盼国内企业能与它们携手共进，实现优势互补。

这家我们近期服务的公司，同样期望引入国内AI企业以提升自身技术实力，并强化线上服务。目前，我们正致力于为企业进行推荐。毕竟，国内企业在运营、用户洞察以及AI技术方面的优势，若置于日本已形成的商业体系之中，无疑将产生极佳的效果。

另外，还有一家准独角兽企业，专注于工业巡检领域，他们使用的正是我国大疆公司的无人机。他们期望能与国内企业展开合作，共同开发出更多定制化的解决方案。通过双方的紧密合作，有望挖掘出更多的商业潜力。

那些曾经在国内引发强烈行业热情的新材料研发计划与新能源开发项目又是如何了呢？

Sara：新材料和新能源是两个行业。

日本企业在特种化工材料、电池及半导体材料方面积累了丰富的技术，而中国企业在泛用树脂、工程塑料、电子化学品和锂电材料等众多领域，凭借其明显的成本优势逐渐崭露头角，同时亦显现出强劲的技术赶超势头。两者在发展方向和侧重点上存在差异。

与此同时，日本国内制造业正普遍遭遇成本攀升和工厂设施陈旧等多重挑战，急需进行设备更新和产业结构的提升。在这种形势下，我国企业凭借卓越的协同研发实力和高效的交付速度，同样为市场提供了新的选择。

随着我国企业在产品质量及供应链稳定性上的不断进步，众多日本企业逐渐向我国企业敞开供应链的大门——这既包括直接交流，也涵盖通过商会合作的形式。我国企业得以通过收购、合资或与日本行业巨头构建产业链上下游的协作，顺利融入日本供应链体系，实现品牌和技术的同时输出。

然而，实际上日本市场的准入门槛相当高；然而，这种高标准和严格的要求却促使中国企业不断提高产品质量和技术水平；进而，这有助于它们在全球市场中增强竞争力。

因此，选择通过“曲线救国”的方式出海，是否反而显得更具实际可操作性？

Sara表示，这个问题并没有一个固定的答案，它可能是合资、投资或是并购，这一切都取决于你希望在日本取得的成果有多大，以及创始人所具备的耐心程度。

航行至日本是一项耗时漫长的任务，有时即便经过一年的努力，也可能一无所获，事情就此被搁置一旁。因此，我之所以强调至少要来十次后再进行讨论，也是基于这个考虑，我们必须先深思熟虑。

在达到最终目标之后，我们或许会考虑在个人事业蓝图上增添日本这一板块，讲述一个全新的故事；或者，我们可能希望与日本的上下游供应链携手合作，共同实施一些本土化的策略；甚至，我们有可能直接收购一些上市公司，以便更深入地进入日本市场。不同的策略自然对应着不同的路径选择。

以人工智能技术为例，从逻辑层面来看，日本目前正面临严峻的数据和算力挑战。然而，对于外国资本和企业的进入，相关行业无疑设置了严格的准入和审查程序。无论是互联网、人工智能、数据还是半导体领域，外国资本若想进入，实际上并不容易。更不用说，一旦进入，还需深入挖掘对方的数据资源。在这种情形下，为何不尝试另一种途径呢？

若欲深入日本市场，实则必须寻求强力支持，对吗？

是的，有一个基本的前提需要明确，那就是即便日本企业有出售的意愿，他们也不一定会将中国公司放在销售的首位，这确实是实情。

中国企业必须具备卓越的本土洞察力，更要能向日本企业阐明，若未来与我方携手合作，我方将首先秉持尊重态度对待贵公司的员工、管理层、供应链以及合作伙伴，并确保即便所有权易主至中国人手中，未来也不会出现任何问题，这一切均在我们的考量范围之内。

在准备收购建议书的过程中，我们针对日本的调查往往比对中国更为详尽和广泛，这是为了更好地说服对方。毕竟，他们为何不选择将公司卖给一家本土企业，而非一家中国企业呢？尤其是对于面向消费者的公司，它们还需面对公众的质疑，对吧？实际上，每个国家都存在着强烈的民众心理因素。

智能重构：那这里所谓的“入局”最低要做到什么程度？

Sara表示，至少需要一位精通日本的行业人士。若在日本设立公司，可以考虑聘请一位在日本行业内拥有丰富经验的CEO，或者将自身产品融入日本产业链的上游或下游企业，让对方直接将公司纳入其销售网络，这些方法都是可行的。

众多日本民众对英语一窍不通，若将此意翻译给他们，他们往往难以置信。相反，他们更倾向于信赖那些在语言上与他们更为接近的人，比如他们的同胞，或是那些他们长期交往的个人或企业。这实际上是一种非常简便的建立信任的方式。日本人在建立信任方面较为谨慎，他们并不像中国人和美国人那样开放，我们更倾向于在价值观的基础上寻求合作。

中国近年的显著转变体现在什么方面呢？那就是随着生活节奏的加快，人与人之间合作的意愿和频率也急剧提升。只要在价值观和目标上达成共识，我们便会携手合作。然而，日本人却持有不同的看法，他们认为自己的爷爷和父亲都从事过同样的工作，而他们担心，如果今天你请我来参与这项工作，万一我干满三年后离开了，那该怎么办呢？

智能重构：那么，现在是出海日本一个“黄金窗口期”吗？

Sara表示，目前确实处于一个极佳的时期。东京证券交易所正致力于一项重大改革，这一变革为海外企业带来了空前的机遇。一方面，海外企业可以考虑在东证上市时融入日本特色；另一方面，他们也有机会收购相关目标企业。

过去，众多在日本证券交易所挂牌的企业即便业务不活跃，也能持续存在于市场之中。然而，随着东京证券交易所推出新的改革措施，对于市值不足400亿日元（约等于20亿人民币）的上市公司，它们必须提出明确的经营管理改革计划。若这些企业未能提交有效的改革方案，或者缺乏自我革新的意愿，将有可能遭遇被强制摘牌的后果。

政策调整带来了一次结构性机遇。过去，在与日本企业探讨合作、投资或并购时，我们常遭遇对方的不积极态度。然而，如今在东证“倒逼改革”的推动下，众多企业的立场正逐渐转变，这无疑为谈判提供了更广阔的空间和更多的机会。

尤其引人注目的是，该市值警戒线在不久的将来很可能从40亿日元攀升至100亿日元，这相当于大约5亿人民币。一旦这一门槛上调，将会有更多企业被纳入“整改或退市”的范畴，它们将承受生存与转型的双重挑战。这也预示着，潜在的合作与并购对象将显著增加。

三、出海日本，没你想得那么容易

我们何不交流一下，探讨一下我国企业在走向国际市场时，究竟遭遇了哪些挑战，是否有一些具体的案例可以拿出来与大家共同学习？

Sara：对，坑有时候避免不了。

一家中国企业在日本设立分支机构，然而其日本合作伙伴却对商业模式进行了专利登记。值得注意的是，在中国，人们通常会将技术、创新成果或学术论文等申请专利，而在日本，商业模式同样可以申请专利。换句话说，在合作伙伴已申请专利的前提下，我国企业只能作为供应方参与其中，无法在市场中扮演主导角色。

这家公司员工当时对此事一无所知，我发现他的宣传海报上提及“商业模式特许”等内容，便向他询问注册商业模式的缘由，他却表示自己对此一无所知。这显然是一个陷阱。

日本合作伙伴在注册商业模式之后，限制了我国出海企业所能从事的业务范围，例如，企业只能提供人工智能技术、机械设备软硬件等服务，却无法直接面向消费者进行此类业务操作。

诸如此类的情况屡见不鲜。在与日本企业进行商务洽谈的过程中，无论处于哪个阶段，日本企业往往会在口头上称赞“你们做得很好”“你们的技术堪称一流”，却不会直接表达他们的担忧，而是期待对方能够自行察觉并探讨解决方案，从而认为对方真正理解了他们的需求，并愿意促进双方的合作。

因此，众多我国企业往往在与日本企业交流后感到愉悦，然而在实际执行过程中却进展缓慢。日本企业倾向于谨慎决策，他们注重深思熟虑和周全考虑。

智能重构：还有没有其他地区出海成功经验但在日本行不通的？

Sara表示，中国企业试图借助在其它市场凭借价格和技术上的领先地位来进军日本市场，但这种策略并不适用。

我曾目睹一款SaaS软件，其操作界面简洁直观，类似于我国企业内部使用的报销系统。该企业为一家上市公司，并未设立专门的推广部门，其业务增长如同自来水般自然流畅。然而，尽管如此，其面向企业客户的月度订阅费用却相当高昂。在我国市场上，此类产品若仅依赖低价策略，想要占据市场份额实属不易。

日本客户一般不会轻易更换供应商，他们通常视与合作伙伴为共生关系，“若我替换了你，你便无法存活，而我若转向更低价的供应商，可能面临其他风险，因此我必须谨慎，确保你的良好运营”。正因为如此，SaaS企业在我国市场遭遇困境，而在日本市场却表现优异。

智能重构，这是理所当然的，因为国情各有差异，各个产业自然会有各自不同的成效。那么，在并购领域，是否有可能找到更优的解决方案来应对这些挑战呢？

Sara表示，进行企业并购是为了协助某些公司解决进入日本市场时遇到的难题。在日本，对于中国企业，尤其是技术类企业，存在着一定的担忧和疑虑，他们对于直接提供数据以及使用中国企业的服务器等方面持谨慎态度。

出海需遵循各行业特有的规则与潜在机遇，以探索各自领域的可行途径。并购作为一种金融手段，开辟了全新的合作渠道。在未来的发展中，无论是日本本土的企业还是其旗下的品牌，依托这样的企业架构，实际上都有可能在本地及国际市场上展开竞争。

航行路线众多，对于技术导向的企业而言，务必格外小心，需更加谨慎；而对于消费、产品或贸易性质的企业，关键可能在于对本地消费者的深刻洞察；至于提供服务的公司，例如咨询和人力资源服务，其发展方向往往与客户需求紧密相连。

现今，关于日本出海的话题颇多，我个人的看法是：先多次访问日本，积累经验后再做决定是否出海。甚至可以将人生后半段的规划纳入考量，思考自己是否有机会在日本定居，然后再做决定。毕竟，这里的语言和文化差异显著，若仅仅是为了商业目的而来，短期内取得理想效果的可能性可能较低。若你真心打算在此地深耕事业，起初不妨观赏富士山的壮丽景色，游览大阪的风情，随后还需深入了解日本的消费环境，实地感受线下空间的拥挤程度。

智能重构：你提到线下，日本跟国内在体感上有什么差别？

Sara表示，目前我国的线下购物中心人流量明显减少，只有餐饮区和亲子活动区域还相对热闹。然而，在日本，无论你走到哪个商业区，都会发现人潮汹涌，络绎不绝。我们公司涉足了旅游资产领域，其中包括酒店业务，而且线下旅游资产的价值也实现了显著增长。经过一番调查，我们原本以为游客主要来自中国，但实际情况并非如此。欧美游客的数量极为庞大，同时日本对他们的吸引力亦不容小觑，这或许正是其线下消费市场之所以格外繁荣的一个重要原因。

智能重构：还有没有一些中日文化差异上的“坑”？

Sara提到，日本的地缘优势明显，位于我国附近，飞行距离较短，出行便利。若能寻得可信赖的伙伴，频繁交流，沟通成本自然不高，且能迅速获得直观的反馈。然而，与此同时，日本亦存在诸多挑战，其中最为关键的是文化上的差异。

语言构成了一道巨大的难关，尤其是日语的学习难度颇高。此外，文化差异也是一大挑战。具体来看，主要问题在于人才短缺——真正符合条件、既精通中日文化又能实际参与创业或拓展海外业务的人才极其罕见。

为何人才较为稀缺？据我个人的感受，原因如下：在我求学时期，大多数中国留学生普遍倾向于前往美国深造，而非日本。因此，在留学生人数以及当时的教育基础方面，中日两国间存在着明显的代际差异。这一现象直接导致了现在在日本的中国人数量相对较少。

尤为关键的是，众多昔日赴日本深造的学子，毕业后倾向于投身于一家稳定的企业，要么是政府部门，要么是规模庞大的公司。一旦步入这种舒适的生活轨迹，他们往往难以再转而投身创业、寻求职业变动或涉足风险较高的项目。他们的职业道路似乎已经确定无疑。因此，若要在日本寻觅那些愿意共同拼搏、共同迎接挑战的华人创业者，实属不易。

除此之外，尚存在一种不易察觉的文化障碍：你必须学会“感知氛围”。这一观念颇具日本特色。日本人在多数情况下不会直接表达他们的拒绝或是不满，而是通过极其隐晦的方式传递信息。若仅从字面去理解，很容易对对方的真实情绪产生误解。因此，在与日本人的交流过程中，必须特别关注语境、态度以及氛围的微妙变化。这要求对日本文化进行长期的深入理解和积累。

我坦白说，对于那些仅仅因为“觉得日本购物很棒”、“旅游体验极佳”就轻率地决定来创业或开展商业活动的人，我并不太赞同。这类人通常缺乏充分的准备，且面临较高的失败风险。