在中文互联网上搜索“沙特阿拉伯”，会发现相关的研究性作品十分稀缺。然而，这个在中文世界显得格外神秘的国家，却在2023年，成为了众多中国创业者和出海者的共同目标。那里蕴藏着无尽的财富，但那片土地和文化的神秘面纱却始终未曾揭开。

2025年将至，中美之间的竞争愈发激烈，全球产业版图亦在发生深刻变革。沙特，作为中东地区最为重要的经济体，其地位愈发凸显——5月中旬，美国总统特朗普展开了为期三日的中东之旅，他调整了前任总统拜登的中东政策，并对沙特王储穆罕默德·本·萨勒曼（bin）直言不讳地说：“我非常欣赏你。”在机场的停机坪上，两人相互道别，特朗普轻抚自己的胸口以示敬意。这样的频繁交流，显示出特朗普正将加强与海湾国家的联系视为其在中东地区政策的核心内容。

正是在那不平凡的5月，霞光社正式拉开了今年中东考察活动的序幕。重返这片熟悉的土地，我们注意到利雅得依旧是全球最大的露天建筑工地，建设活动如火如荼；然而，变化显而易见，街头巷尾身着黑袍的女生数量明显减少，越来越多的女性开始展露她们的容颜；中国面孔不再稀奇，中餐馆如雨后春笋般涌现，利雅得不仅拥有了西北风味，还出现了东北烧烤以及精致的融合菜式；在大型商超中，沙特制造的产品随处可见，沙特企业与中国的产研合作模式逐渐成为主流；美团旗下的keeta已经迅速融入当地生活，网红咖啡厅里，keeta系统不断提醒商家“您有新的订单”。

大家普遍认为，受石油价格下跌及“2030愿景”宏大目标的影响，沙特的主权财富基金不再像以往那样富足，众多出海企业不仅需要借助技术来开拓市场，甚至还需结合技术和资金共同争取市场份额。然而，也有人向我透露，沙特正处于快速发展的阶段，其政策持续稳定，未来发展潜力巨大。

然而，面对沙特这片海域，如何在各种观点交织中洞察市场本质？在本期节目中，我们成功邀请到了一位在沙特深耕近二十载的资深出海者，安总。作为曾经的资深中兴和华为员工，他早在18年前便踏足沙特，目睹了电商行业的蓬勃发展，并创立了易通天下公司，该公司专注于电商物流清关、海外仓储、末端配送以及代运营等多项业务，堪称沙特电商领域的资深专家。

霞光社于沙特阿拉伯的首都利雅得与老安携手制作了一档播客节目，该节目文稿经过精心剪辑与修改，现呈现如下：

一、三倍售价背后，是两倍成本陷阱还是新蓝海机遇？

霞光社：您在沙特这片土地上辛勤耕耘和生活了将近二十年，亲身经历了沙特从古至今的巨大变迁和时局的起伏。那么，您能否具体谈谈，您所见证的沙特在哪些具体方面发生了变化？

沙特老安表示，首先，在“2030愿景”国家转型战略实施之前，沙特民众普遍将外籍人士定位为“服务人员”，而如今这一观念正在逐渐转变，开始将他们视为“合作伙伴”；其次，效率的显著提高也值得关注，记得2007年我们初到沙特时，海关通关排队往往需要三至四小时，而如今沙特已成为全球通关速度最快的国家之一。

霞光社：此次访问沙特，我注意到一个显著的变化——2023年我初次到访时，沙特的机场并未提供中文服务，而与此同时，迪拜机场却已配备了详尽的中文标识；然而，这次再来，我发现机场同样增设了中文指示牌。这一细微之处，实则映射出中国与沙特之间日益增强的政治经济关系。

除此之外，以前我们谈论的是海沙特企业需借助技术来开拓市场；然而，目前沙特主权基金（PIF）不仅要求外资企业提供技术支持，还期望他们投入相应的资金，并且通常会有“反投要求”（即要求一定比例的本地投资），这一变化使得他们更愿意与各个行业中的领先大型企业建立合作关系。

沙特老安明确表示：这一点毫无疑问。PIF对中国的众多行业领军企业进行了深入的研究，并会为关键行业拟定一份“精选名单”，优先邀请该名单上的企业进行投资。PIF旗下的一些子公司也在积极寻求投资机会，但对于那些未列入沙特智囊团精选名单的企业而言，他们必须依靠自身力量，独立开拓市场。

霞光社啊，若中小企业有意来沙特寻求发展机遇，我建议可以考虑那些在特定领域和行业具有潜力的企业。

沙特老安指出，中小型企业应优先考虑采用综合解决方案型业务，诸如室内网络覆盖、企业办公服务以及家庭场景解决方案等，这些方案能够精确解决当地的实际问题，从而在沙特市场稳固自己的地位。需警惕未经充分调研即引进产品进行销售，尽管其售价在国内约高出一倍，然而沙特当地的运营费用亦随之大幅增加，包括店面租赁费、员工开支以及物流费用，这些成本均是国内的两倍以上。若忽视实际成本盲目进军海外市场，将面临极高的风险。

霞光社：谈及高昂的费用，依照沙特政府的相关规定，设立一家外资全资控股的零售贸易企业在本地的最低注册资金需达到3000万沙币，约合6000万人民币，这样的数额足以阻挡众多中小企业的步伐。

沙特老安表示，目前确实需要3000万沙币作为启动资金，然而这并非唯一条件。外国企业还需遵守沙特人力资源和社会发展部规定的本土化比率，并具体规划沙特籍员工在公司管理层中的占比；此外，在投入的3000万沙币基础上，企业还需在五年内追加至少3亿沙币的投资。目前已有部分中国企业于沙特设立贸易公司并开展业务，因此，理应存在一些可行的解决方案。

我曾与一位在沙特经营奶茶店的创业者进行过对话，他选择了与当地一位阿拉伯人合作，共同打理生意。这种做法相当于请了一位本地阿拉伯人为其信誉做担保，而中国人则幕后操控，以此降低成本，便于生意的顺利进行。我认为，采用这种方式在沙特创业的中国人并不罕见。

沙特老安表示，这种做法的确能够节省不少开支。以中国人在沙特设立公司为例，他们第一年需缴纳一万沙作为服务费用，之后每年还需支付六万沙的服务费；而沙特本地人可能只需支付一千沙就能完成。此外，公司内部办理银行开户等各项手续也会相对简便。

相应的，确实存在一定的风险，这主要是因为资金需要经过本地居民的账户进行流转，公司名义上归属于他人，而且沙特目前禁止实行保人制度。风险通常源于中国创业者与保人之间的合作关系不够紧密，或是彼此间缺乏足够的了解。

然而，众人都已如此行事，对于那些初来沙特欲一试身手的企业，我认为亦可效仿此法。毕竟，在业务尚未全面铺开之际，若一次性投入过多，中小型企业恐怕难以承受。不如暂且借用他人平台，先对市场进行深入调研，然后逐步推进，待达到一定阶段，再权衡是否应该选择独资或合资，这样的逐步推进更为稳妥。

利雅得市景

二、和沙特人打交道，需要注意什么？

霞光社：谈及创业者和担保人之间的联系，您在沙特度过了18个春秋，想必结识了许多阿拉伯本土的朋友。在与沙特当地居民交往的过程中，有哪些是需要特别注意的细节？又该如何去做，才能赢得他们的信任，融入他们的社交圈呢？

沙特老安指出，想要真正融入沙特人的社交圈并非易事，沙特文化极具封闭性。这不仅体现在沙特人与中国人之间存在隔阂，沙特人彼此之间也存在隔阂。不同家族之间、不同地域之间，都存在着显著的差异。沙特北部主要是由沙漠和半沙漠区域构成，因此当地居民长期以来以游牧生活为主；而南部区域则靠近也门和阿曼，拥有众多绿洲和河谷，这些地方适宜种植小麦、咖啡、椰枣等作物，从而形成了以定居农业为特征的社区。这种南北部之间经济形态的差异，也相应地导致了人们性格上的不同。

沙特人对我国同胞普遍持有友好态度。因此，对于那些计划在沙特开展商业活动的中国创业者，我建议他们应如实向沙特的合作者或担保人说明公司的真实业务和运营状况。同时，在选择合作伙伴时，最好挑选那些教育水平较高、或有商业经验的当地人士，这样他们便能更好地理解并感同身受商业活动的挑战，从而避免提出一些令人困惑的要求。

昔日，沙特民众争相担任担保人，因其收益颇丰；然而，沙特政府已废止该制度，加之法律规范和税务监管愈发严格，使得那些有身份地位的本地人，普遍不愿再担任担保人，毕竟风险过于巨大。因此，中国创业者需提供更具吸引力的收益，同时还得寻觅到可靠且熟悉的担保人。

在国内从事商业活动的人士自然拥有各自的资源和社交网络，在挑选合作对象时，应选择那些经过一段时日交往且值得信赖的人选，秉持着互利共赢的原则。总体而言，沙特人在全球范围内普遍被认为具有较高的信誉。

在与阿拉伯友人交谈的过程中，我发现他们似乎倾向于过分夸耀自己的权限与能力界限。在与他们交往时，你是否也察觉到他们有这样的倾向？

沙特老安表示：情况因人而异。有的人非常务实，然而，也有一部分人以此为生。尤其是随着我国出海企业增多，商务考察团络绎不绝地来到沙特参观。实际上，有一群本地人专门担任说客。他们把自己打扮得光鲜亮丽，声称自己与王室关系密切，人脉广泛。在沙特，无论你需要何种关系，他们都能帮你搞定。通常这类言论的发表者并不具备显著实力，若他如此宣称，实则暗示着此人能力有限；因为通常情况下，真正有深厚关系的人并不会轻易出现在公众视野。

霞光社：那怎么去判断这个人值不值得信赖和靠不靠谱呢？

沙特老安表示：关键在于观察他的实际行动。若他所为切实可行，与之交流与协作将更为可靠；反之，若他只是居中传达信息，缺乏实质性工作，那么此人很可能显得较为空泛。

改革进程中的沙特

很多人认为，在与阿拉伯人交往时，与我国民众的交流方式有所不同。我们中国人通常更为直接，有什么事情就直接表达。而阿拉伯人则更倾向于先建立友谊，奠定一定的感情基础，这样才能使合作过程更加顺畅。

沙特老安表示，确实如此，他认为中国创业者和企业应当借鉴并适应这一点。沙特人在初次见面时，通常不会直接谈论工作，而是先进行亲密的拥抱，随后大约用一分钟的时间询问对方的工作和家庭状况。在完成对所有事项的问候之后，他们才会坐下，逐渐开始商谈生意。

在公司管理领域，我们招聘的本地员工与中国员工之间存在着文化上的差异。在向本地员工提出要求时，不宜采用强硬的命令口吻，因为他们难以接受；相反，应当采用温和、协商以及合作的语言风格。

我们倾向于以结果为重心，常常急于寻求即刻的成效，然而这种急功近利的心态往往事与愿违；相较之下，沙特人却能以更为温和的方式完成事务，他们并不急于直接追求结果。

霞光社：您方才提及，贵公司亦会吸纳本地人才，那么在平日里，对于这些员工的日常管理，您是否有独到的见解可以交流？毕竟，如今国内企业在海外管理外籍员工的问题，已逐渐演变成一个较为复杂的问题。

沙特老安表示，坦白讲，在这方面，多数中国企业的表现并不理想。人们普遍认为沙特人懒惰，不太愿意劳动；然而，令人感到不解的是，当沙特人进入本国公司后，他们的表现往往优于他人，他们愿意加班，表现得非常积极。因此，我认为这实际上是一个文化认同的问题。

沙特员工为何在中资企业中常显消极和懈怠？或许是因为他们察觉到，即便表现优异，前景也并不明朗，晋升机会渺茫，难以获得理想职位。于是，许多人将中国公司视作一个过渡平台，待积累一定经验后，便寻求跳槽至更符合他们期望的工作岗位。

霞光社：你们公司里本地人的稳定性怎么样？跳槽比较频繁吗？

沙特老安表示，沙特民众更换工作的频率相当高，这主要是因为他们不用担心就业问题，很多人在我们公司任职的同时，也在积极寻找下一份工作机会。以一例为证，我们此前雇佣了一名职员，其月薪定为5000沙，这主要是为了达到沙化率标准而给予的，该薪资水平符合最低工资标准（依据沙特劳动法的规定，沙特本土员工的最低工资标准为每月4000沙），然而他不久便跳槽至另一家公司，并在那里获得了每月12000沙的收入。

所以，众多人往往是在寻找更好的工作机会，他们并不看重职场的稳定性。他们与我们中国人不同，我们通常会先积累一定的工作经验，并在个人能力上有所储备，待时机成熟后再寻找下一份工作。大多数情况下，我们中国人会每三年更换一次工作。相比之下，沙特人可能一年内就会更换五次工作。在沙特，频繁跳槽的现象相当普遍，因此，企业在招聘时也通常不会过分关注求职者的稳定性问题。在这里，雇主和雇员之间的关系没有像中国一样捆绑得那么深。

总体来说，在我所了解的沙特本土青年中，那些毕业后投身于沙特阿美、PIF、STC或顶尖银行等大型企业工作的，他们的职业发展相对较为稳固；然而，若是加入了中小型的私营企业，则可能是在为个人的职业生涯打下基础，之后便会迅速寻求其他更好的工作机会。

沙特国内亦存在一部分民众，与中国民众相似，倾向于投身政府机关担任公务员，这部分人群构成了沙特典型的中产阶层。然而，沙特民众对中国公务员编制的热爱程度并不如中国民众，他们或许在政府部门工作数年后会选择离职，并不将这份提供终身保障的稳定职业视为唯一选择。

自沙特在2016年提出“2030愿景”计划以来，你是否察觉到了当地居民在就业观念上所发生的某些转变？

沙特老安指出，确实，整个社会氛围正在逐步发生转变。以沙特政府为例，其大规模的招商引资举措，旨在解决就业率问题。目前，沙特女性的就业率正迅速增长（据沙特阿拉伯国家统计局2025年5月发布的数据，沙特女性就业人口比率已达到31.3%）。综合各方反馈，沙特女性在职场上的表现普遍比男性更为稳健。

沙特人先前较少参与劳动的原因可能包括以下几点：首先，沙特未曾完成工业化的全部阶段，以劳动密集型为特征的制造业企业数量有限，因此无法吸纳大量劳动力进入工厂工作。沙特民众并不像我国，并非只要付出努力就能确保就业，工作机会的获取并非仅关乎薪资的高低，即便是在餐馆打工也能自给自足，但沙特本土居民却并不倾向于在餐馆打工，从事服务业的多数是来自孟加拉国和菲律宾的外籍工人。

众多本地居民即便失业，也能在家中悠闲度日，靠沙化率生活。一些企业为了达到招聘本地员工的比例要求，向沙特本地人提供至少4000沙的最低薪酬，尽管他们无需到公司上班。因此，不少沙特人即便不工作，也能依靠这笔收入维持生计。

此外，在以往，沙特国内缺乏类似Boss直聘、智联招聘等这样的成熟招聘平台。求职者与用人单位之间存在着较大的信息不对称障碍。实际上，直到最近几年，沙特才开始逐渐涌现出一些招聘网站。

沙特人极其重视家族纽带，若一个家庭中拥有七八个兄弟姐妹，按照传统，通常是家中的长子负责赚取收入来维持整个家庭的生计，即便他们已经成年，也通常不会选择分家，而是选择共同生活。这种情况往往使得家中的年轻成员可能放弃工作，因为他们知道有哥哥或姐姐会照顾他们。

咖啡馆里的沙特女性

三、出海沙特，怎么才能赚到钱？

霞光社：鉴于中美贸易摩擦加剧，众多商家普遍认为美国市场的风险系数显著上升，不宜将所有资源集中于一点，因此纷纷寻求分散风险。同时，他们亦对沙特等国家的高单价市场表现出浓厚兴趣。针对这些商家，您有何高见？

沙特老安表示，即便在欧美市场面临一定的挑战，他仍主张持续深入开拓这一区域；毕竟，中东市场的规模与北美等地相比存在较大差距，GCC国家的整体购买力仅有3000万，与美国4亿人口相比仍有较大差距；此外，也不要误以为在美国无法立足，就能在沙特如鱼得水，实际上在沙特也可能遇到困境。企业在拓展海外市场时，应将某一区域的成功模式复制至另一区域，而非在某一地遭遇挫折后，简单地将业务迁移至另一地继续经营。

霞光社：此次重返利雅得，我发现沙特相较于两年前确实有所变迁，然而这种变化的速度显然无法与中国的发展速度相提并论。此外，我深刻地意识到，这种变化并非源自沙特自身的内在动力，而是更多得益于来自中国、欧美、日本、韩国等地的企业，它们在推动这个国家向前发展。

在街头巷尾，我时常遇见keeta的外卖骑手，或许美团会因沙特地区的配送成本和时效问题而面临新的挑战；至于物流行业，极兔快递或许会将投递准确率和性价比提升至新的水平。沙特正以开放的大门吸引外资企业入驻，推动国家发展，然而该国还需维持一种稳健的节奏，其内在力量正与中国所谓的“竞争”展开较量。你是否察觉到了这一点？你是否有这样的感觉，现在的沙特似乎已经显现出一些竞争的迹象了呢？

沙特老安表示：确实，竞争是必然的趋势，然而我认为现在正是时候推动一番竞争。以电商领域为例，一旦电商平台、物流体系以及海外仓储都经历了激烈的竞争，便能将整个行业的整体水平提升，进而淘汰那些过时的做法，保留那些有效的策略。目前，我们并不担心更多同行和竞争对手的出现，我们更期待的是，能够使整个产业链更加稳固，吸引更多优秀企业加入，共同参与到这场竞争中。

这无疑对当地消费者有益，因为各项成本将被有效降低，企业的技术革新和服务质量也将不断进步，从而提高沙特各行业的运作效率。2018年，沙特电商快递的单价大约在21至22沙币，而如今仅需10沙币左右，预计到2026年，价格将稳定在10沙币以下。

利雅得街头的keeta外卖小哥

霞光社：沙特目前的热度依旧不减，然而人们对沙特的了解或许更为透彻。往日里，或许有人抱持着过于美好的幻想，以为这里遍地是金，轻易可得财富；然而现在，大家可能意识到合规成本、文化差异以及初期投入等都是超出了预期。而且，若想在沙特有所盈利，必须精准把握市场需求，销售合适的产品。因此，进军沙特并非如众人所想的那般简单。您觉得对于中国的创业者来说，若想在沙特实现盈利，关键需要把握哪些要素呢？

沙特老安提醒，中国创业者若计划在沙特海域开展业务，需明确几点：首先，沙特已是一个发展成熟的市场，而非新兴市场；其次，沙特总人口约为3530万，其中沙特公民1960多万，剩余的则是外籍劳工，因此，从整体规模来看，沙特的消费市场并不算庞大。

企业无论何种类型，抵达海外市场时，都应投入更多精力进行市场调研，不宜急于铺货或建厂。在未充分了解市场和销售渠道的情况下，产品销售对象不明，这已成为中国企业走向国际市场的一大挑战。实际上，中国产品在沙特市场的总体规模相当可观，但主要集中在贸易市场等交易场所，尚未在消费者心中树立品牌形象。若要实现品牌化，仍需付出长期而艰巨的努力。

沙特的情况并不像人们普遍认为的那么理想，但也并非如某些人想象的那般糟糕。因此，我们不应抱有过高的期望，同时也不要过于担忧。在此，我建议各位至少投入1至3个月的时间进行深入的市场调研，避免仅仅进行“走马观花”式的考察。在调研过程中，应着重分析市场渠道、成本结构和竞争态势。其次，需调整心态，认识到沙特市场并非“高额利润的乐土”，顶尖企业的净利润率大约在7%至10%之间；经营商业活动必须遵循市场法则，切勿抱有不切实际的“翻倍盈利”幻想。此外，还需关注自身特长，优先考虑复制国内已成熟的商业模式（例如电商、物流、建材行业），以避免在未知领域“从头开始”。